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电商产品定位及促销实战培训
来源:艾众网    作者:艾众网    发布时间:2016-04-15

2016年电商时代新纪元,面对消费者的热情采购,商家都会展开疯狂的促销大战,通过各样的形式吸引消费者。所长总结了十五个“屡试不爽”的促销方案,其中总有一款适合你,为新的一年销售冲刺助力!

  1.定价促销

  概念:促销定价指企业暂时地将其产品价格定得低于目录价格,有时甚至低于成本,从而达到促进销售的目的。这一做法极受汽车行业的推崇。

  优点:生效快;增加短期内的销量;可增加消费者的购买量;对消费者最具冲击力;紧急对抗竞争者行动最有效。

  缺点:无法帮助长期的销量增长;不能解决营销根本问题;导致产品价格难以提升复原;有损利润;长期持续降价会损伤品牌形象;造成市场虚假繁荣,易误导的营销决策;有损于消费者的“品牌忠诚度”;吸引新顾客效果不大;易引发价格战或竞争者反击行动。

  评价:该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。

  2.附加值促销

  概念:附加值促销是商家围绕促销的产品展开许多隐形的服务。

  优点:除低成本、广告效果明显外,传播力量也非常强大,绝不逊色现代各种广告传播媒体。

  缺点:容易形成错误的言论、片面的观点等。

  评价:以小搏大,在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用。

  3.回报促销

  概念:回报促销采用免费、拼单、回扣返利等方式进行促销,让消费者能真实的感受到实惠。

  优点:吸引新消费者试用;对品牌影响较小;费用成本较低;有助于收集客户资料;不易引起竞争对手激烈反击;可激励老顾客再次购买。

  缺点:对消费者吸引力低,激发力较小;对回应率较难预估,使制定预算较困难。

  评价:部分代理商采用,对店老板吸引力不大。

  4.纪念式营销

  概念:纪念式促销是以特殊的节日,纪念日等方式推出促销活动来吸引消费者。

  优点:以节假日等特殊日期作为促销的切入点,贴合人们的消费心理;可实行性强。

  缺点:由于是特定的日期,在时间上有一定的局限性,不利于长时间开展。

  评价:纪念式促销是非常时期的营销活动,是有别于常规性营销的特殊活动,它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。

  5.奖励促销

  概念:一般采用抽奖,互动式的方式,让消费者参与其中并能得到相应的优惠。

  优点:帮助建立或强化品牌形象;增加广告吸引力;可针对特定目标消费群;提高消费者了解产品的兴趣。

  缺点:活动的参与率低;参加者不一定是目标顾客;竞赛活动的创新设计较难;对销量帮助不大。

  评价:奖品一般采用自己的产品,在理货的过程中容易遗漏,对物流环节的要求高。

  6.借力促销

  概念:以时事新闻、明星八卦等消息为切入点,进行借势营销。

  案例:“段子手”薛之谦的经典语录“世界和平”在互联网上刮起了一阵热潮,商家们纷纷以此为题借力促销,薛之谦“世界和平”同款T恤以及周边产品在各大购物平台卖的十分火爆。

  7.临界点促销

  概念:临界点促销是商家将商品的价格进行调整的促销方式,以最低或打折的字眼来吸引消费者。

  案例:双十一购物狂欢节,许多网络商家进行大规模的促销活动,打出全网最低,最低2折等口号。

  8.另类促销

  概念:另类促销的方式说白了就是吊足消费者的胃口进行营销,例如小米的饥饿式营销和iPhone规定销售日。

  案例:小米对于消费者的心理分析确实很到位,对自己产品的市场信息了解渗透,这样煞费苦心的经营,才能取得这么大的轰动,造就了如今小米的成功。

  9.名义主题促销

  概念:名义主题类是商家开展一个主题,围绕主题开展的一系列促销活动。

  案例:天猫新风尚采用线上线下联合推广的营销活动,是天猫“两新促一节”四大活动之一的重点活动。天猫新风尚一年分为两个阶段,一次是年初四月份,以春夏新款发布为主,第二次是年中之后的八月份,以秋冬新款发布为主,每一次活动都以优惠券+红包+积分模式,吸引消费者购买,3天活动预热+3天活动期。

  10.时令促销

  概念:时令促销顾名思义是以季节为节点进行的促销模式。

  案例:今年6月京东开展了冬季羽绒服反季特卖活动,售价低至99元,领取99-100元优惠券,到手价低至89元包邮,如此优惠的活动吸引了大量的购买者。

  11.限定式促销

  概念:“今日秒杀”、“限量特供”这些都是限定式促销的常用手段。

  案例:“聚划算”每天10点准时开团,以团购的形式进行促销,有限时秒杀,限时特价等活动,价格相对平时确实有降低。

  12.引用举例式促销

  概念:引用举例式是以产品的卖点、特性等进行效果对比,好友推荐款等方式将产品的性价比突出进行促销。

  案例:淘宝上有很多店铺都是网红经营的,店铺中的商品都是网红们在直播中介绍并自己使用过的,让粉丝和关注的人可以放心种草。

  13.赠送类促销

  概念:赠品促销是向消费者实施馈赠的促销行为;赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。

  优点:营造产品在售点的差异化,增加吸引力;通过赠品强化品牌概念;凭借赠品达到市场细分的目的;能吸引新顾客尝试购买;能吸引老顾客再次购买;可增加消费者的产品使用量,加速重复购买;可以帮助对抗竞争者的市场行动。

  缺点:差的赠品反而会给销售带来致命打击;促销成本不低,且易造成赠品积压;赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果;易中途遗失,影响消费者的受益;众品难调,消费者对赠品的反应较难预测;中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。

  评论:多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%~10%左右。本方法可以带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据数据促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。

  14.指定促销

  概念:指定促销是电商指定商品、对象采取赠送等方式的促销方式。

  案例:2016年末舒肤佳开展“洗手吃饭,健康团年”活动,主打产品“舒肤佳沐浴露”和“舒肤佳香皂”可享受买2免1的优惠,其他产品也有满99减50的超值活动。吸引了大量的新老顾客购买,单件商品销量上千件。

  15.组合促销

  概念:组合促销是将多个商品进行组合捆绑进行多销。

  优点:销量比较有保证;结算比较简单;能全系列的销售。

  缺点:利润比较低;对服务要求比较高;对利益计较比较多。

  评价:多用于企业周年或年终等大型活动中。

  对电商来说,一年365天不可能天天都是旺销,促销是盈利的一个必要的手段。在这个电商竞争白热化的市场行情下,合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。所长为电商们精心准备的15个最火的电商促销方式,还没有尝试的要抓紧了!